Technical solution selling

Technical solution selling

Datum & locatie van geplande sessie(s)

Programma

VERKOOP VAN TECHNISCHE PROJECTEN, DIENSTEN OF PRODUCTEN: NIET STEEDS ZO EENVOUDIG

De verkoop van technische producten, service, projecten, oplossingen en systemen is vaak zo ingrijpend en complex dat beroep wordt gedaan op ingenieurs of technisch geschoolde verkopers.  Maar het onvoorspelbare gedrag van de klant of prospect is meestal een knelpunt voor de rechtlijnige en consequente ‘ingenieur’. Daarom deze unieke tweedaagse training, waarbij onze docent u meeneemt doorheen het functioneren van de ingenieur binnen een commerciële omgeving.

U VERKOOPT OPLOSSINGEN EN GEEN TECHNISCHE FEATURES

De verkoop van (technische of service) oplossingen is per definitie complexer dan het verkopen van kant en klare producten. Niet alleen kunt u uw oplossing veelal niet tonen én zo visueel vergelijken met concurrerende aanbiedingen, bovendien is de waarde-bewijsvoering en dus ook de prijsvergelijking niet steeds evident. Tot slot worden oplossingen pas zichtbaar als zij (volledig) zijn geleverd/gepresteerd of geïnstalleerd. Vertrouwen is dan ook cruciaal. U verkoopt immers een oplossing en bent hierdoor verplicht mee te denken met de klant.

VALUE SELLING = VERTAAL WAARDE NAAR CONCRETE CIJFERS

Samen met uw oplossing, verkoopt u waarde. Het aantonen van de toegevoegde waarde (financieel & operationeel) van uw diensten voor uw klanten, is hét verkoopargument bij uitstek. Maar hoe maakt u dit uw klant duidelijk? Hoe kwantificeert u kwalitatieve argumenten?

ONDERHANDELEN OVER PRIJZEN VAN DIENSTEN

En wat betekent het als uw klant u zegt: ‘U bent té duur’? Is uw oplossing niet aangepast aan de problemen van uw klant of bent u gewoon te duur voor deze klant? Het onderhandelen over diensten-prijzen is één van de meest complexe uitdagingen voor u als commercieel ingenieur.   Aan de hand van prijs-waarde concepten, concrete oefeningen en praktijkvoorbeelden leert u prijsweerstanden te  overwinnen in verkoopgesprekken.

WAARDE KAN U PAS CREËREN ALS U VERKOOPT

Uw opdracht is waarde te creëren voor uw klant. ‘Off the shelf‘-producten of –diensten kan uw klant overal vinden en bovendien aan een betere prijs dan uw onderneming die kan leveren. Als industrieel account manager moet u zich kunnen onderscheiden door het meehelpen definiëren van de eigen ondernemingsstrategie én die van uw klanten. Alleen op deze wijze kan u waarde creëren. Hoe dan ook, u moet uw klant doorheen het integrale verkoopproces kunnen begeleiden.  Alfons Ameel bezorgt u tientallen praktische en direct bruikbare tools en tips die u helpen bij het realiseren van uw operationele commerciële opdracht.

UNIEK PROGRAMMA

Het IFBD heeft deze vaardigheidstraining speciaal samengesteld om twee aspecten in de verkoop uitgebreid aan bod te laten komen: de commerciële “waarde-attitude” enerzijds en verkooptechnieken anderzijds. Beide aspecten spelen een cruciale rol om als (expert-)verkoper succesvol te worden en te blijven in de technische branche. De volledige training staat in het teken van “waarde” en het verkopen ervan tijdens face-to-face gesprekken.

Kostprijs

€ 1.295 excl. BTW

(Heeft u recht op subsidies?)

Indien u met meerdere collega's deelneemt aan dit programma ontvangt u extra korting. Los van de eventuele subsidiëring van de Vlaamse Overheid geeft het IFBD per extra deelnemend collega 5% extra korting op het totaalbedrag met een maximale korting van 20% (= 5 deelnemers of meer).

Contacteer ons via email of bel ons op 050 38 30 30

Contacteer ons voor meer info