Selling to big companies

Selling to big companies

Datum & locatie van geplande sessie(s)

Programma

De kunst van het verkopen aan grote ondernemingen

VERKOPEN AAN GROTE ORGANISATIES: MIX VAN DURF EN KENNIS VAN ZAKEN

Vaak voelt een verkoper van een K(M)O of kleinere verkooporganisatie een zekere schroom om een veel grotere onderneming als potentiële klant te bekijken en te benaderen. En toch zijn schroom of de angst om niet ernstig genomen te worden, zelden goede raadgevers. Mits een goede aanpak en duidelijke strategie komt u een heel eind ver, ook bij multinationals, grote organisaties en complexe overheden. Want die werken vaak net graag samen met kleinere organisaties … Maar de weg van de verkoop aan reuzen ligt wel vol valstrikken en valkuilen …

HOE ZORGT U DAT DIE MULTINATIONAL U NODIG HEEFT …

Want als K(M)O of kleinere verkooporganisatie heeft u tal van troeven die u net aantrekkelijk maken om mee samen te werken. En toch moet u – ondanks uw flexibiliteit, kostenbeheersing, snelle beslissingsprocessen, …  -  twee maal zo hard vechten om deuren te openen, juiste mensen te spreken en contracten af te sluiten. Bovendien staat tegenover grote volumes vaak een lagere prijs waardoor de risico’s voor uw organisatie omgekeerd evenredig stijgen met de marge. Als verkoper bestaat uw opdracht er net in de risico’s en valkuilen om te turnen tot verkoopargumenten waardoor u onomkeerbaar wordt voor de multinational.

PENETREREN VAN GROTE ORGANISATIES: OPPORTUNITEIT MET RISICO’S

Het inplannen van meetings met échte beslissers van grote ondernemingen is nooit moeilijker geweest. U krijgt hen niet aan de telefoon en terugbellen doen ze nooit. Cold calling is zinloos.  Daarom heeft u nieuwe verkoopstrategieën nodig die helpen om multinationals te penetreren. En die zijn niet steeds zonder risico’s …

KMO VERSUS GOLIATH

De schaalgrootte is bepalend voor de relatie die u heeft met uw klant. Als gelijke onderhandelen is nu eenmaal makkelijker dan onderhandelen met reuzen. Toch moet u oppassen dat u geen contractuele clausules krijgt opgedrongen (confidentialiteit, non disclosure agreements, intellectual property, exclusiviteit, … ) waardoor u zichzelf vastrijdt voor andere klanten.

KEN UW SALES JOURNEY BIJ GROTE ORGANISATIES

Rechtstreeks of via contactpersoon? Wie zijn de juiste personen en hoe benader ik hen? Hoe verlopen beslissingsprocessen en hoe ziet de decision making unit (DMU) eruit? Hoe passeer ik de gatekeepers? Hoe geraak ik ongehavend voorbij de aankoopdienst? Hoe ziet een prijsofferte op maat eruit voor een grote onderneming? … Kortom, hoe krijgt u uw producten of diensten verkocht aan die grote organisatie?

Kostprijs

€ 1.295 excl. BTW

(Heeft u recht op subsidies?)

Indien u met meerdere collega's deelneemt aan dit programma ontvangt u extra korting. Los van de eventuele subsidiëring van de Vlaamse Overheid geeft het IFBD per extra deelnemend collega 5% extra korting op het totaalbedrag met een maximale korting van 20% (= 5 deelnemers of meer).

Contacteer ons via email of bel ons op 050 38 30 30

Contacteer ons voor meer info