Réussir comme Account Manager

Réussir comme Account Manager

  • Vous prenez conscience de ce qui permet à des équipes de comptes de réussir et de votre rôle d’Account Manager et développer une nouvelle approche et vous développez des compétences analytiques, personnelles et stratégiques essentielles pour orienter les clients importants vers des résultats.
  • Accomplissez de manière optimale les trois rôles que vous exercez, celui de « stratège », de « planificateur » et celui de « vendeur ».
  • Concevez et repartez avec votre propre plan de gestion des grandes comptes.

LA RELATION CLIENT-FOURNISSEUR EN PLEIN CHANGEMENT

La relation client-fournisseur est en pleine évolution. Votre client pose lui aussi d’autres exigences (et des exigences plus élevées) à ses fournisseurs. De plus, les différences entre les fournisseurs deviennent de plus en plus transparentes et de plus en plus réduites. Tous les jours, vous naviguez entre ce qui est bon pour votre client et ce qui est bon pour votre organisation. Céder trop ou trop souvent compromet la rentabilité de votre organisation. Ne pas céder ou céder trop peu met votre client en danger.

ACCOUNT MANAGER … PLUS QU’UNE CARTE DE VISITE

La gestion stratégique des comptes est un véritable outil dans ce domaine. Mais être « Account Manager », c’est bien davantage qu’une carte de visite à la mode : cela requiert une approche complètement différente dans laquelle le client est central. Vos connaissances et vos compétences vont au-delà de la connaissance des produits et du marché. Négocier au plus haut niveau – avec l’expertise requise et la connaissance des structures de décision – est par conséquent un facteur de réussite essentiel dans votre travail.

UN TRAVAIL DE PRÉCISION DANS UN ENSEMBLE SUR MESURE : VENDEUR, STRATÈGE ET COORDINATEUR DE PROJET

Cette formation vous apprend comment, en tant qu’ Account Manager, accomplir de manière optimale les trois rôles que vous exercez. En effet, vous êtes « stratège » et « planificateur », mais également « vendeur » et « gestionnaire de relations », et surtout « coordinateur de projet ». Le tout sur le plan d’intersection client-fournisseur. Vous développez des compétences analytiques, personnelles et stratégiques essentielles pour orienter les clients importants vers des résultats. Vous êtes en mesure de mettre en forme de manière stratégique des processus de vente complexes. Vous êtes en mesure de segmenter vos clients et d’identifier les véritables grands comptes. Vous êtes capable d’extraire l’essentiel de problèmes complexes, vous savez mener des conversations et des négociations concernant des comptes stratégiques et faire preuve de leadership.

La poursuite d’une relation durable avec vos clients est en effet votre objectif d’Account Manager. Mais comment vous y prenez-vous ? Comment évoluez-vous vers une relation personnalisée avec vos clients ? En quoi une « approche par compte » diffère-t-elle de la manière traditionnelle de « vendre » ? Comment traduisez-vous ces trois rôles dans votre travail quotidien et dans votre communication avec le client ? Ce cours vous l’apprendra.

CULTIVER UNE RELATION GAGNANT-GAGNANT : UN TRAVAIL D’ÉQUIPE INTERNE ET EXTERNE

En tant qu’ Account Manager, votre fonction est double. Non seulement vous représentez votre entreprise auprès du client, mais vous représentez également votre client au sein de votre entreprise. Cette interaction constitue la relation standard du vendeur en vue d’évoluer vers une relation gagnant-gagnant à long terme, basée sur la confiance réciproque. L’identification de tous les acteurs et des différents rôles et responsabilités est à cet égard la clé du succès. L’ Account Manager stratégique assure ainsi l’alignement entre la demande externe et les possibilités internes. ACCOUNT PLANNING & VALUE CHAIN MANAGEMENT Définir les objectifs et les traduire en une planification concrète est la tâche la plus complexe dans votre travail d’ Account Manager. Le long terme, le court terme, la qualité, la quantité, … La conversion des efforts en résultats concrets est centrale. À l’aide d’exercices pratiques, vous apprendrez comment faire.

Pieter Kympers - Formateur IFBD
La relation client-fournisseur est en pleine évolution. Votre client pose lui aussi d’autres exigences (et des exigences plus élevées) à ses fournisseurs et les différences entre les fournisseurs deviennent de plus en plus transparentes et de plus en plus réduites. Tous les jours, vous naviguez entre ce qui est bon pour votre client et ce qui est bon pour votre organisation. Céder trop ou trop souvent compromet la rentabilité de votre organisation. Ne pas céder ou céder trop peu met votre client en danger.

Pieter Kympers - Formateur IFBD

Pieter Kympers, votre formateur, est spécialisé dans le perfectionnement des vendeurs ; il rend également leurs managers plus alertes et vigilants. Il a mené une carrière de plus de 30 ans dans un environnement international (Xerox, Canon, Mobistar, Base, Brady Corporation, …). Actuellement, Pieter et l’IFBD soutiennent ensemble des organisations dans leur volonté de renforcer leur force de frappe commerciale. Ses interventions sont très fortement axées sur les résultats à atteindre, et il sert de catalyseur pour que les équipes de vente et leurs responsables puissent réaliser leurs objectifs ambitieux. Au cours de sa carrière, Pieter a formé plus de 3.000 commerciaux et leurs managers, tant en Europe qu’en Afrique et au Moyen-Orient. Il se focalise principalement sur le changement de comportement des commerciaux, et sur les comportements de leurs managers en tant que coachs. Il est intervenu, ou intervient encore, entre autres, pour des groupes comme : General Electric, Shell, Toyota Belgium, Esso Retail, Real Dolmen, Umicore, Abott, BNP Paribas, Fabory, Mainfreight, Ecu Worldwide …

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En complétant ces questionnaires, vous obtiendrez une vue d’ensemble de votre rôle actuel en tant que professionnel, une première évaluation de votre carrière, ainsi que de vos ambitions et votre position sur votre trajet de carrière personnelle. Nous vous fournissons également un aperçu des programmes d’apprentissage essentiels qui vous aideront à réaliser vos ambitions personnelles.

Nous avons développé – en collaboration avec nos formateurs et coaches experts – les trajets d’épanouissement suivants:

 

 

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