Conclure et faire signer son client, c’est là l’objectif de tout entretien de vente. À ce moment crucial, désir de gagner et peur de perdre s’opposent en nous. Face à un client qui se dérobe, qui prétend vouloir réfléchir ou devoir en parler à un tiers… nous sommes perplexes au point quelquefois d’abandonner la partie et de rentrer bredouille ! La conclusion de vente est un moment délicat au cours duquel la peur du NON le dispute à l’espoir d’obtenir la faveur du client. Au regard de cette ambivalence – j’ai envie que ce soit « oui », mais je crains que ce soit « non » – et au risque d’être quelque peu réducteur, il est possible de classer les commerciaux en deux grands types : les Killers et les Affectifs.
Pour les Killers, le Closing est à la vente ce que l’estocade est à la corrida : une remise à mort de la bête. Cette vision de la conclusion ne trouvera pas d’écho dans cette formation. Les Affectifs en revanche aiment leurs clients. Ils prennent plaisir à les rencontrer, les aider, les conseiller. Une infidélité de leur part les afflige. Pour eux le Closing n’est pas sans analogie avec la conquête amoureuse. Un refus opposé par un client les affecte, un peu comme s’ils étaient éconduits. À ceux-là qui partagent cette affection pour leurs clients, cette formation leur promet de trouver ici la matière à un réel progrès dans leur capacité à aider leurs interlocuteurs à passer plus aisément et sans inquiétude à l’acte d’achat.
Cette formation ultra pratique, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l’Excellence Commerciale, développe l’art du Closing qui opère à tout moment de l’entretien pour engager votre client. Au début, pour l’aider à identifier son besoin et à admettre l’idée de le satisfaire. Ensuite, pour lui proposer les bénéfices de la solution proposée. À la fin, pour obtenir aisément la commande. Entre le vendeur timoré et le killer méprisant, vos formateurs Catherine Ratajezak et Pascal Py vous apprennent comment un bon pro, sans désarroi ni condescendance, « prend » à coup sûr les clients « prenables », avec élégance et honnêteté.
Cette formation a spécialement été conçue pour les commerciaux. Vous trouverez ici matière à un réel progrès dans votre capacité à aider vos interlocuteurs à passer plus aisément du NON redouté au OUI espéré, et ceci comme le résultat d’une suite logique et implacable. Cette formation vous remettra les clés techniques, méthodologiques et psychologiques des grands vendeurs.
Catherine Ratajezak, après des études scientifiques et une expérience très réussie de vente-terrain pour le compte du leader mondial de la bureautique, elle a occupé des postes de responsabilité d’encadrement commercial de grands comptes. Devenue consultante, elle est spécialisée dans la stimulation des commerciaux et tout particulièrement dans leur perfectionnement aux techniques de conduite d’entretien, de communication par téléphone de fidélisation et de win-back des clients.
Elle est certifiée ISO17024 par l’Afnor « Interlocuteur commercial de confiance, excellent professionnel » et intervient en qualité de consultante salariée, directeur associé de FORVENTOR.
Faire signer ses clients
Faire signer son client est l’épineux problème résolu par ce livre. Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal Py donne ici les clés de cet art du Closing qui opère à tout moment de l’entretien pour engager votre client : au début, pour lui faire reconnaître son besoin et admettre l’idée de le satisfaire ; ensuite, pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée ; à la fin, pour obtenir aisément la commande. Cet ouvrage expose comment vaincre les dérobades et autres barrages de début d’entretien.
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Nous avons développé – en collaboration avec nos formateurs et coaches experts – les trajets d’épanouissement suivants:
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