Conclure une vente
- Vous apprenez à faire face au report et abandon de votre client.
- Vous osez poser la question : « Pouvons-nous à présent faire des affaires ensemble ? ».
- Vous apprenez les différentes étapes garantissant une clôture.
La phase la plus difficile – et pourtant décisive – dans un entretien de vente est le moment de la conclusion. Moins d’une conversation de vente sur trois se conclut de la bonne manière. De nombreux vendeurs n’osent pas conclure, de peur d’entendre un « Non ». Les processus de vente se poursuivent inutilement, les signaux d’achat sont ignorés, les clients s’irritent,… Avec toutes les conséquences qui s’ensuivent. Lorsque le client émet des signaux d’achat, soulève des objections pouvant être réfutées et attend une proposition concrète… de nombreux vendeurs n’osent pas poser la question clé : « Pouvons-nous maintenant faire des affaires ensemble ? ». En ces temps agités, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre des clients ou de sous-estimer des prospects. Chaque contrat est en ces jours essentiel, constitutif de la continuité de votre entreprise.
L’initiative devra toujours émaner du vendeur. Votre client a des alternatives, vous avez des concurrents. Ne pas conclure à temps ouvre la porte à vos concurrents. Et préparer le terrain de ces derniers, ce n’est sans doute pas ce que vous voulez. Mais conclure une vente ne se fait pas seulement au cours des cinq dernières minutes. Bien que la conclusion finale soit l’aspect le plus important pour atteindre un résultat, il sera nécessaire de conclure à plusieurs reprises au cours de la conversation de vente afin d’atteindre le but ultime.
En étant confiant sans pour autant être arrogant. En étant clair et structuré, sans pour autant être académique. En étant techniquement fort, sans pour autant perdre de vue les avantages aux yeux du client. En tant que vendeur, vous ne cessez d’impliquer votre client dans un dialogue continu jusqu’à la phase finale.
Vous devez reconnaître les signaux d’achat et réfuter les objections. Les questions d’acceptation et de vérification sont dès lors indispensables tout au long de la conversation de vente. De nombreux vendeurs ignorent les signaux d’achat lors de la conversation. Un client qui s’interroge sur les délais de livraison, les remises, les possibilités de personnalisation, les garanties ou des références est un client intéressé. Votre mission en tant que vendeur est d’amener l’ensemble vers une commande définitive.
Si vous ne concluez pas après chaque signal positif, si vous ne parvenez pas à transformer les signaux négatifs en signaux positifs… vous donnez à votre client une excuse et une raison de vous dire « Non ». Votre client renonce à passer une commande et vos efforts auront été vains. Raison de plus pour ne pas manquer cette formation. À l’aide d’exemples concrets et d’études de cas, d’exercices et de jeux de rôle, de discussions et de conseils, vous apprendrez comment mener à bien vos conversations de vente.
Pieter Kympers, votre formateur, est spécialisé dans le perfectionnement des vendeurs ; il rend également leurs managers plus alertes et vigilants. Il a mené une carrière de plus de 30 ans dans un environnement international (Xerox, Canon, Mobistar, Base, Brady Corporation, …). Actuellement, Pieter et l’IFBD soutiennent ensemble des organisations dans leur volonté de renforcer leur force de frappe commerciale. Ses interventions sont très fortement axées sur les résultats à atteindre, et il sert de catalyseur pour que les équipes de vente et leurs responsables puissent réaliser leurs objectifs ambitieux. Au cours de sa carrière, Pieter a formé plus de 3.000 commerciaux et leurs managers, tant en Europe qu’en Afrique et au Moyen-Orient. Il se focalise principalement sur le changement de comportement des commerciaux, et sur les comportements de leurs managers en tant que coachs. Il est intervenu, ou intervient encore, entre autres, pour des groupes comme : General Electric, Shell, Toyota Belgium, Esso Retail, Real Dolmen, Umicore, Abott, BNP Paribas, Fabory, Mainfreight, Ecu Worldwide …
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Nous avons développé – en collaboration avec nos formateurs et coaches experts – les trajets d’épanouissement suivants:
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