Sophie De Smet, responsable achats dans une organisation de foodservice de taille moyenne, a déjà clairement professionnalisé son approche ces dernières années. Elle travaille avec des analyses des dépenses, mène des discussions fournisseurs récurrentes et utilise des modèles standard pour les demandes d’offre. En interne aussi, elle essaie d’impliquer les métiers plus tôt dans les dossiers importants.
Pourtant, elle se heurte de plus en plus souvent à des blocages. Lors des hausses de prix, la discussion reste trop générale. Les fournisseurs renvoient aux indices et à la pression du marché, mais en interne, la compréhension des coûts manque pour évaluer ces arguments avec précision. Dans le même temps, les départements arrivent avec des spécifications détaillées qui laissent peu de place aux alternatives.
Elle a essayé d’amener les fournisseurs à réfléchir plus activement via des quarterly business reviews. Mais ces discussions restent axées sur le reporting plutôt que sur l’amélioration. On y aborde beaucoup de sujets, mais trop peu de choses avancent. La relation est correcte, mais pas suffisamment stimulante.
Le vrai défi est plus profond : Sofie n’a pas seulement besoin de meilleurs arguments, mais d’un rôle de pilotage plus fort. Elle doit comprendre la logique des coûts, oser remettre plus clairement en question les besoins internes, donner davantage de rythme aux fournisseurs et faire parler son organisation d’une seule voix en tant que client.
Pour Sophie, cette formation arrive au bon moment. Non pas comme formation de base aux achats, mais comme accélérateur qui transforme son expérience existante en impact commercial accru, en mandat plus fort et en résultats achats plus concrets
De nombreux acheteurs se voient confier la mission de négocier de meilleurs prix. Mais celui qui ne vise que des remises laisse de côté la plus grande partie de la valeur. Le véritable impact achats se crée plus tôt : dans la compréhension des coûts, la remise en question des spécifications, l’exploration d’alternatives et la construction d’un mandat interne.
Si vous arrivez à la table sans benchmark, sans réflexion TCO, sans visibilité sur les facteurs de coûts ou sans ligne interne claire, un fournisseur le remarque immédiatement. La discussion glisse alors vers les positions, les exceptions et les excuses. Non pas parce que le fournisseur est plus fort, mais parce que votre position n’est pas suffisamment étayée.
La hausse des coûts, les marchés fournisseurs tendus, les spécifications plus complexes et les divisions internes rendent les achats plus stratégiques que jamais. Celui qui réagit trop tard ne paie pas seulement un prix plus élevé. Vous perdez de la marge de négociation, de la flexibilité, de la fiabilité de livraison et de la crédibilité auprès des parties prenantes internes.
Au cours de cette journée, vous travaillez avec dix leviers concrets pour mieux maîtriser les dossiers d’achat, les relations fournisseurs et la prise de décision interne. Vous ne regardez pas uniquement la négociation elle-même, mais tout ce qui détermine le résultat : compréhension des coûts, connaissance du marché, spécifications, dynamique fournisseurs, monnaies d’échange et alliances avec les parties prenantes.
Vous repartez avec un cadre plus précis pour évaluer les demandes d’achat, piloter plus activement les fournisseurs et créer de la valeur au-delà du prix. Pour votre organisation, cela signifie : de meilleures décisions commerciales, moins de dispersion, plus d’impact sur la marge et un rôle achats plus professionnel vis-à-vis des métiers et des fournisseurs.
Faites le test
Cinq questions. Répondez honnêtement.
Vous hésitez sur deux de ces questions ou plus ? Dans ce cas, la performance achats n’est plus un thème que vous pouvez aborder à l’intuition — et vous ne pouvez pas manquer ce programme.
Florence Verschraegen est conseillère expérimentée en achats chez Solvint Supply Management, où elle est également Team Guide Procurement depuis début 2024 et formatrice au sein de l’Open Academy. Avec près de dix ans d’expérience, elle connaît le métier depuis la base : elle a commencé comme sourcing and procurement analyst et a évolué vers des fonctions de strategic sourcing manager et de senior buyer.
Elle a accompagné des clients dans le retail (Ahold Delhaize, Xenos), l’automotive (D’Ieteren), les soins de santé (ZNA) et surtout l’industrie alimentaire (Farm Frites, Milcobel, Valio, PB Leiner). Elle maîtrise ainsi aussi bien les achats indirects — RH, services facilitaires, utilities et flux de déchets — que les achats directs, avec des catégories comme les ingrédients et les huiles. Chez Ahold Delhaize, en tant que European strategic sourcing manager, elle a piloté les dépenses indirectes couvrant corporate services, facility et utilities ; chez D’Ieteren, elle a travaillé comme senior buyer indirects.
Les achats stratégiques, le category management et la négociation sont au cœur de son expertise. En tant que formatrice multilingue, elle les transmet avec conviction — et sait mieux que quiconque traduire la théorie dans la pratique quotidienne d’un acheteur débutant.
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En complétant ces questionnaires, vous obtiendrez une vue d’ensemble de votre rôle actuel en tant que professionnel, une première évaluation de votre carrière, ainsi que de vos ambitions et votre position sur votre trajet de carrière personnelle. Nous vous fournissons également un aperçu des programmes d’apprentissage essentiels qui vous aideront à réaliser vos ambitions personnelles.
Nous avons développé – en collaboration avec nos formateurs et coaches experts – les trajets d’épanouissement suivants:
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