AFSLUITEN VAN COMPLEXE DEALS
Wanneer u op strategische en complexe deals werkt, zit u zelden met één persoon aan tafel. Als u geluk heeft, kunt u uw proposal voorstellen aan de echte beslisser, maar veelal bestaat de DMU of de Decision Making Unit uit meerdere personen. En de belangrijkste blijven vaak op de achtergrond …
Het aantal personen dat deel uitmaakt van een DMU (Decision Making Unit) is bovendien de voorbije jaren spectaculair gegroeid. Gartner spreekt van gemiddeld 6-10 personen die samen moeten beslissen. Het is daarom cruciaal om in het verkoopproces en in het beheer van uw bestaande klanten extra veel aandacht te schenken aan het identificeren en beïnvloeden van alle beslissers of de integrale DMU.
BOUWSTENEN VAN DIT PROGRAMMA
In deze training leert u hoe u de echte beslissers identificeert en de complexiteit van commerciële besluitvormingsprocessen doorgrondt. Deze training biedt u de kennis en skills essentieel om uw invloed te vergroten en uw deals sneller en efficiënter te sluiten.
- Hoe is de werking van een DMU ontwikkeld doorheen de jaren en wat betekent dat voor het verkoopproces?
- Wat zijn de verschillende rollen en verantwoordelijkheden binnen een DMU?
- Hoe benadert u uw DMU strategisch én tactisch?
- Hoe krijgt u toegang tot alle leden van de DMU zonder iemand tegen de borst te stuiten?
- Hoe houdt u een pragmatisch account plan / DMU mapping bij?
Dit programma leert u de echte beslissers te herkennen en hen te overtuigen. Zo verbetert u uw overtuigingskracht, overwint u bezwaren en bouwt u duurzame zakelijke relaties op.
HOE VERLOOPT DEZE DAG EN WAT NEEM U MEE NAAR UW KLANT …
U krijgt de allerlaatste en nieuwste inzichten in de werking van de DMU. Maar vooral gaat u zelf aan de slag met uw eigen portefeuille. We nemen u meer doorheen volgende 3 elementen:
- WHY: waarom is het zo belangrijk om een volledige DMU in kaart te brengen en te bewerken?
- HOW: Hoe gaat u aan het werk en wat is uw strategie om de DMU te bewerken?
- WHAT: welke praktische tools en technieken zijn er om uw beïnvloedingsstrategie uit te voeren?
U krijgt meerdere tools aangereikt (DMU mapping tool, script om met de verschillende leden van de DMU aan tafel te komen, …) die u kunt inzetten in uw dagelijkse sales acitiviteiten.
Deze training heeft tot doel sales professionals te voorzien van de kennis en vaardigheden die nodig zijn om succesvol te zijn in complexe zakelijke besluitvormingsprocessen. Deelnemers zullen leren hoe ze de Decision Making Unit (DMU) kunnen identificeren, begrijpen wie de echte beslissers zijn en effectieve strategieën ontwikkelen om hen te overtuigen.