Decision Making Unit

Decision Making Unit

  • Ontdek bij nieuwe en bestaande klanten wie nu écht beslist.
  • Map de DMU, hun onderlinge verhoudingen en bepaal uw benaderingsstrategie.
  • Krijg – op het goede moment in het verkoopproces – toegang tot alle DMU-leden en leer hoe uw proposal aan te passen aan wie voor u zit.

AFSLUITEN VAN COMPLEXE DEALS

Wanneer u op strategische en complexe deals werkt, zit u zelden met één persoon aan tafel. Als u geluk heeft, kunt u uw proposal voorstellen aan de echte beslisser, maar veelal bestaat de DMU of de Decision Making Unit uit meerdere personen.  En de belangrijkste blijven vaak op de achtergrond …

Het aantal personen dat deel uitmaakt van een DMU (Decision Making Unit) is bovendien de voorbije jaren spectaculair gegroeid. Gartner spreekt van gemiddeld 6-10 personen die samen moeten beslissen. Het is daarom cruciaal om in het verkoopproces en in het beheer van uw bestaande klanten extra veel aandacht te schenken aan het identificeren en beïnvloeden van alle beslissers of de integrale DMU.

BOUWSTENEN VAN DIT PROGRAMMA

In deze training leert u hoe u de echte beslissers identificeert en de complexiteit van commerciële besluitvormingsprocessen doorgrondt. Deze training biedt u de kennis en skills essentieel om uw invloed te vergroten en uw deals sneller en efficiënter te sluiten.

  • Hoe is de werking van een DMU ontwikkeld doorheen de jaren en wat betekent dat voor het verkoopproces?
  • Wat zijn de verschillende rollen en verantwoordelijkheden binnen een DMU?
  • Hoe benadert u uw DMU strategisch én tactisch?
  • Hoe krijgt u toegang tot alle leden van de DMU zonder iemand tegen de borst te stuiten?
  • Hoe houdt u een pragmatisch account plan / DMU mapping bij?

Dit programma leert u de echte beslissers te herkennen en hen te overtuigen. Zo verbetert u uw overtuigingskracht, overwint u bezwaren en bouwt u duurzame zakelijke relaties op.

HOE VERLOOPT DEZE DAG EN WAT NEEM U MEE NAAR UW KLANT …

U krijgt de allerlaatste en nieuwste inzichten in de werking van de DMU. Maar vooral gaat u zelf aan de slag met uw eigen portefeuille. We nemen u meer doorheen volgende 3 elementen:

  • WHY: waarom is het zo belangrijk om een volledige DMU in kaart te brengen en te bewerken?
  • HOW: Hoe gaat u aan het werk en wat is uw strategie om de DMU te bewerken?
  • WHAT: welke praktische tools en technieken zijn er om uw beïnvloedingsstrategie uit te voeren?

U krijgt meerdere tools aangereikt (DMU mapping tool, script om met de verschillende leden van de DMU aan tafel te komen, …)  die u kunt inzetten in uw dagelijkse sales acitiviteiten.

 

Deze training heeft tot doel sales professionals te voorzien van de kennis en vaardigheden die nodig zijn om succesvol te zijn in complexe zakelijke besluitvormingsprocessen. Deelnemers zullen leren hoe ze de Decision Making Unit (DMU) kunnen identificeren, begrijpen wie de echte beslissers zijn en effectieve strategieën ontwikkelen om hen te overtuigen.

Valerie Tuytschaever
Als verkoper weet je maar beter wie écht beslist ... Want alleen dan kan je je verhaal aanpassen aan wat echt telt.

Valerie Tuytschaever

Valerie heeft een brede ervaring in consultancy & commercieel management in B2B business, wereldwijd. Ze is sinds 20 jaar zeer actief in sales, account management, commerciële relaties en onderhandelingen. Werkte voor internationale bedrijven zoals CGE&Y, Dun & Bradstreet en Belgische bedrijven zoals Mediafin.  Trainde en coachte commerciële & management teams in Europa en daarbuiten gedurende de laatste 10 jaar in vele B2B sectoren, waaronder chemie, financial services, HR services, facility management, verzekeringen, media, bouwsector, foodsector, animal nutrition,…

Als managing partner van European Institute for Sales ondersteunt Valerie bedrijven bij hun commerciële uitdagingen, waarvan competentieontwikkelingsprogramma’s een belangrijk onderdeel zijn. Ze begeleidt bedrijven in commerciële strategische projecten zoals de implementatie van een customer intimacy strategie. Zij leidt het Belgische kantoor van European Institute for Sales en is ook eindverantwoordelijk voor de uitbouw ervan.

Haar persoonlijke communicatiestijl inspireert de teams en mensen die met haar werken en die openstaan om door haar te worden uitgedaagd. Haar ruime ervaring in commerciële (management) functies, key account management en consultancy maakt dat ze in elke omgeving en door elk team wordt gezien als expert in de materie.

Neem voor meer informatie contact met ons op
Datum & locatie van geplande sessie(s):
Hou mij op de hoogte van nieuwe data
Kostprijs
Inschrijven Inschrijven * Per extra deelnemer aan een open, klassikaal leerprogramma ontvangt u 5% korting op het totaalbedrag met een maximum van 20% (= 5 deelnemers of meer).
TOP 10 IFBD-trainingen

Uw persoonlijk carrièrepad: waar staat u vandaag en waar wilt u morgen staan

Het IFBD ontwikkelde speciaal voor u deze unieke carrière-testen, waarbij u uw persoonlijk leer- en groeipad kunt vinden. Het IFBD adviseert zo welke training u vandaag én morgen nodig heeft om uw ambities te realiseren. Klik op het respectievelijke leerpad.  (6 minuten per test).

(Klik op één van deze groeipaden voor een ‘in depth self assessment’ en ontvang een gevalideerd testresultaat.)

Quinn Test: ontdek uw talent als business professional
Managen met tegenwind

Positief en veerkrachtig leiderschap is – zeker nu alles wat moeilijker gaat – uw enige manier om te slagen. Het IFBD helpt u graag bij het uitstippelen van uw (nieuwe) weg. In deze brochure “Managen met tegenwind” vindt u +/- 40 gedegen programma’s die u, uw team en uw organisatie future proof maken. Vandaag worden andere dingen van u verwacht en ook u verwacht vandaag andere dingen.

 

Anderen bekeken ook
Project management Managen met tegenwind Managen met tegenwind Lees meer lees meer Writers academy Masterclass inkoop – de inkoper als business partner Masterclass inkoop – de inkoper als business partner Lees meer lees meer Sales Strategic pricing Strategic pricing Lees meer lees meer Strategie & innovatie De businesscase als succesfactor voor projecten De businesscase als succesfactor voor projecten Lees meer lees meer