Verkopen aan top management - IFBD
Verkopen aan top management

Verkopen aan top management

  • U leert hoe u toegang krijgt tot de boardroom van uw klant.
  • U leert hoe u geloofwaardigheid en loyauteit verdient en behoudt.
  • U leert uw business case voor de C-suite optimaal vorm te geven en te presenteren.

U HEEFT HET AKKOORD VAN DE CEO NODIG … MAAR HOE KRIJGT U DIT?

Strategische aankopen hebben steeds het akkoord van het top management nodig.  En daar moet u rekening mee houden in uw verkoopproces. Strategisch verkopen aan de CEO is immers totaal anders dan het verkopen van uw dienst of product aan de eindgebruiker of aan de aankoper. Niet alleen is de weg die u moet afleggen om bij uw gesprekspartner te komen, stukken lastiger en complexer, maar ook uw pitch, uw waarde propositie en uw business case hebben een totaal andere inhoud en vorm. Aan uw eindgebruiker verkoopt u uw dienst of product, misschien een oplossing en een prijs … Aan topmanagers verkoopt u waarde.  Maar hoe maakt u de shift van een top-verkoper naar de trusted advisor voor topmanagers? Hoe bereidt u de juiste boodschap voor en vindt u juiste beïnvloeders en beslissers? Hoe sluit u grote contracten af en verkrijgt u lange-termijn vertrouwen?

VERKOPEN AAN C-LEVEL … VERKOPEN VAN WAARDE

In deze workshop leert u hoe de CXO (CEO, CFO, COO, CPO, …) denkt en ageert, hoe hij beslissingen neemt en wat voor hem belangrijk is in zijn persoonlijk aankoopproces. U leert verkoopgesprekken op niveau te voeren en doelgericht af te sluiten. U leert hoe u de waarde van uw producten, diensten of oplossingen verkoopt in plaats van de diensten, producten of oplossingen zelf.

OPSTELLEN VAN EEN UNIEKE BUSINESS CASE ALS BASIS VOOR UW C-LEVEL VERKOOPSGESPREK

Het voorbereiden van uw commercieel gesprek omvat het vormgeven van een business case waarbinnen u rekening houdt met wat uw product of dienst voor de top manager betekent. U integreert hierin de markt en de uitdagingen van uw gesprekspartner. Kennis van waarde creatie en van de integrale waardeketen zijn hierbij onontbeerlijk, indien u wenst dat er voor uw organisatie wordt gekozen als business partner. Uw rol verandert van verkoper tot business consultant. U verkoopt niet langer, maar adviseert en bouwt een lange-termijn relatie op gebaseerd op interpersoonlijke effectiviteit.

Uw business case is de basis van het gesprek met de top manager. U leert in deze training hoe u deze business case opbouwt. U leert hoe u waarde creëert voor uw klant. U leert hoe u deze business case aan de CEO of het management team voorstelt. Maar vooral leert u hoe u waarde creëert voor uw klant, rekening houdend met de doelstellingen van het topmanagement.

Dit programma bereidt ervaren sales professionals voor om op het hoogste niveau verkoopsucces te realiseren. Volgende vragen worden dan ook zeer grondig behandeld:
> Wanneer en hoe betrekt u de C-suite in een aankoop- of investeringsproces?
> Wat zoeken CXO’s precies?
> Hoe krijgt u toegang tot de board room?
> Hoe vindt u de voor u relevante executive?
> Hoe kunt u geloofwaardigheid afdwingen en loyauteit verdienen?
> Welke toegevoegde waarde kan/moet u bieden?
> Hoe bouwt en presenteert u een overtuigende business case voor de C-suite?
> Hoe zien CXO’s u als verkoopprofessional?
> Hoe wordt u de trusted advisor van de C-suite?

Pieter Kympers - Trainer IFBD
Een CEO denkt anders dan een aankoper. Logisch, maar wat is de impact op je verkoopgesprek? Hoe krijg je toegang tot die boardroom? Wat zijn de argumenten waar je een CEO meer overtuigt? Hoe word je een trusted adisor op board level niveau?

Pieter Kympers - Trainer IFBD

Pieter Kympers, uw trainer, is gespecialiseerd in het scherper maken van verkopers en het alerter maken van hun managers. Hij blikt terug op een meer dan 30 jaar lange carrière in een internationale omgeving (Xerox, Canon, Mobistar, Base, Brady Corporation, …). Vandaag ondersteunt Pieter samen met het IFBD organisaties bij het versterken van hun commerciële slagkracht. Hij werkt zeer resultaatgericht en is een katalysator zodat salesteams samen met hun management hun ambitieuze doelstellingen kunnen bereiken. Hij trainde in zijn loopbaan tot nu toe meer dan 3.000 commerciële medewerkers en hun managers in Europe, het Midden-Oosten en Afrika en dit in 3 talen (N, F, E). Hij focust zich vooral op gedragsverandering van commerciële medewerkers en op het coachingsgedrag van hun managers. Hij trad of treedt onder meer op voor: General Electric, Shell, Toyota Belgium, Esso Retail, Real Dolmen, Umicore, Abott, BNP Paribas, Fabory, Mainfreight, Ecu Worldwide …

Neem voor meer informatie contact met ons op
Datum & locatie van geplande sessie(s):
Hou mij op de hoogte van nieuwe data
Kostprijs
Inschrijven Inschrijven * Per extra deelnemer ontvangt u 5% korting op het totaalbedrag met een maximum van 20% (= 5 deelnemers of meer).
Uw persoonlijk carrièrepad: waar staat u vandaag en waar wilt u morgen staan

Het IFBD ontwikkelde speciaal voor u deze unieke carrière-testen, waarbij u uw persoonlijk leer- en groeipad kunt vinden. Het IFBD adviseert zo welke training u vandaag én morgen nodig heeft om uw ambities te realiseren. Klik op het respectievelijke leerpad.  (6 minuten per test).

 

 

(Klik op één van deze groeipaden voor een ‘in depth self assessment’ en ontvang een gevalideerd testresultaat.)

Quinn Test: ontdek uw talent als business professional
Anderen bekeken ook
Writers academy De 6 geheimen van het overtuigen volgens Cialdini De 6 geheimen van het overtuigen volgens Cialdini Lees meer lees meer Sales Sales plan op 1 A4 Sales plan op 1 A4 Lees meer lees meer Writers academy The customer journey The customer journey Lees meer lees meer Writers academy De koopknop De koopknop Lees meer lees meer