WAAROM UPSELLING EN CROSS- SELLING DEEL MOETEN UITMAKEN VAN UW SALES SKILLS EN UW ACCOUNT PLAN
Cross-selling en upselling zijn verrassend eenvoudige gesprekstechnieken om uw omzet en uw marge te verhogen. Want uw bestaande klant is veel meer geneigd te kopen dan die nieuwe prospect. Onderzoek wijst uit dat de kans op een (meer-) verkoop 60-70% is voor bestaande klanten maar slechts 5-20% voor nieuwe prospecten. En toch laten vele commerciële professionals deze kans onbenut.
Succesvol upsellen & cross-sellen vraagt echter niet alleen een grondige kennis van uw eigen producten of diensten, maar ook van de echte noden van uw klant. Want u wilt waarde creëren voor uw klant en niet zomaar om het even wat aan om het even wie verkopen. Daarom moet u deze techniek – zeker in een B2B omgeving – niet alleen gebruiken voor het creëren van extra marge, maar ook voor het verhogen van uw customer service.
UPSELLING EN CROSS-SELLING NIET EENVOUDIG IN EEN B2B OMGEVING
In een consumentenomgeving is upselling en cross-selling intussen ingeburgerd. Denk maar aan Amazon die meer dan 35 % van hun profit aan deze technieken te danken heeft. Maar in een B2B omgeving zijn de spelregels toch vaak complexer. Zo zijn de verkoopcycli langer, gebeurt de besluitvorming vaak een door groep al dan niet geadviseerd door experten, zijn de financiële investeringen groter, liggen langdurige relaties aan de basis van het contract, zijn de diensten en producten complexer, … Dit alles moet u meenemen bij het integreren van upselling en cross-selling in uw account plan.
LEERPUNTEN VAN DEZE DAG
Tijdens deze werksessie, leert u hoe u effectieve en succesvolle upselling en cross-selling strategieën ontwikkelt en meeneemt in uw gesprekken met uw klant.
- Wat is upselling en cross selling nu precies?
- Hoe spot en/of creëert u opportuniteiten bij uw klant?
- Hoe toont u bij bestaande klanten uw toegevoegde waarde aan en zet u deze in als basis voor upselling en cross selling?
- Hoe brengt u structuur in uw upsell & cross-sell aanpak?
- Hoe hanteert u upselling en cross-selling strategieën als customer service accelerator?
- Hoe voert u effectieve en resultaatgerichte upsell & cross-sell gesprekken bij de klant?
- Hoe krijgt u toegang tot andere beslissingsnemers bij de klant?
- Welke risico’s moet u vermijden bij het toepassen van upselling en cross-selling strategieën bij de klant?
- Hoe integreert u upselling en cross-selling in een pragmatisch account plan?
Aan de hand van tientallen voorbeelden, oefeningen en herkenbare cases gaat u zelf aan de slag om deze krachtige technieken toe te passen bij uw klanten voor uw diensten of producten.
AANPAK VAN DE DAG
Gedurende deze twee dagen stoomt onze docent u klaar om zelf meer en betere upselling en cross-selling gesprekken te voeren. U krijgt best practice concepten en tools aangereikt, oefent gesprekken met de groep en slaagt erin deze gesprekken plaats en ruimte te geven binnen uw eigen klantenportefeuille. U krijgt de juiste tools aangereikt (scripts, meeting voorbereiding sheets, checklists, …) die u in kunt zetten in uw eigen dagelijkse verkoop praktijk. Want na deze opleiding gaat u aan de slag met uw persoonlijk actieplan, geënt op uw persoonlijke klantenportefeuille.