De psychologie van het onderhandelen - IFBD
De psychologie van het onderhandelen

De psychologie van het onderhandelen

  • Waarom u onderhandelingen zelden wint met rationele argumenten.
  • Overwin het psychologische mijnenveld van elke onderhandeling.
  • Leer bewust én onbewust te beïnvloeden. 

ONDERHANDELING ALS EMOTIONEEL CONFLICT

Elke onderhandeling is in wezen een emotioneel conflict. Daarom kunt u niet winnen met rationele argumenten, hoe graag u dit ook wilt. Uw inzicht in het onbewuste en irrationele gedrag van uw gesprekspartner, bepaalt het succes van uw onderhandeling. U krijgt alleen uw zin als u gebruik maakt van de juiste psychologische inzichten.  Zeker vandaag, nu elke onderhandeling nog emotioneler gevoerd wordt en u meer dan vroeger moreel én emotioneel onder druk wordt gezet om toe te geven. 

Want tijdens een onderhandeling wordt uw mensenkennis continu op de proef gesteld. Hoe goed bent u in staat om te beoordelen wat uw gesprekspartners écht denken en willen doen? Zijn ze oprecht geïnteresseerd in uw voorstel? Hoeveel willen ze bieden? Zijn ze ernstig of spelen ze een spelletje met u? In deze workshop leert u welke strategieën het beste werken.  

BESLIS NOOIT IMPULSIEF

Tijdens elke onderhandeling, neemt u non stop beslissingen. Daarom moet u als onderhandelaar oppassen voor de valkuilen van uw eigen brein. Want u bent heel wat minder rationeel dan u graag wilt geloven. Vaak is een onderhandeling zo complex, dat u met meer informatie geconfronteerd wordt dan u kunt verwerken. Om deze complexiteit te behappen, hebben onze hersenen allerlei sluiproutes en olifantenpaadjes ontwikkeld. Hierdoor wordt een lastige kwestie of een moeilijk besluit, teruggebracht tot een eenvoudig en overzichtelijk vraagstuk. Onderhandelaars laten zich dan onbewust en impulsief leiden door vuistregels, gewoontes, emoties of eerdere ervaringen. Helaas leidt deze onzorgvuldige manier van onderhandelen vaak tot reflexmatige beslissingen of beslissingen op basis van denkfouten. Meestal kan dit geen kwaad. Het wordt pas echt gevaarlijk als grote zakelijke of privé belangen op het spel staan. Dan wilt u geen foute beslissing maken.  Zeker niet als u deze had kunnen vermijden.  

HET PSYCHOLOGISCHE MIJNENVELD VAN ELKE ONDERHANDELING

En deze fouten zijn te voorkomen. Denkfouten en impulsieve reacties zijn namelijk voorspelbaar. Toch trapt iedereen in diezelfde psychologische valkuilen. Telkens weer opnieuw … Tot u de valkuil ziet én herkent. Dan stapt u erover heen en laat u zich niet meer in de luren leggen. Sterker, dan slaagt u erin deze valkuilen in uw voordeel te gebruiken. Want als u weet hoe u reflexmatig reageert op een psychologische truc, dan weet u ook hoe een ander daar op zal reageren.   

UW BREIN DOORHEEN DE VERSCHILLENDE FASES VAN ELKE ONDERHANDELING

De training zit vol met psychologische tips & tricks, valkuilen en denkfouten die u moet kennen om uw onderhandelingen tot een goed einde te brengen.  De training is opgebouwd rond de fases die elke onderhandeling doorloopt. Zo is er de voorbereiding, de opening, de uitwisseling van argumenten, het exploreren, de concessiefase, de impasse en tot slot de afrondingsfase. In elk van deze stappen probeert u als onderhandelaar rationeel, weloverwogen en gecontroleerd te handelen. Maar hoezeer u dit ook probeert, in elke fase wordt u beïnvloed door psychologische trucs, manipulaties en eigen denkfouten. Hoogste tijd om deze tactieken en onze impulsieve reacties hierop bloot te leggen.

BEWUST EN ONBEWUST BEÏNVLOEDEN

Onderhandelingsexpert George van Houtem weet als geen ander hoe mensen zich gedragen tijdens een onderhandeling. In deze workshop zet hij de belangrijkste psychologische mechanismen op een rij die u en uw gesprekspartners bewust en onbewust beïnvloeden. Ontdek hoe u andere mensen kunt beïnvloeden met framing, maak kennis met het ankereffect, het 0-risico gevoel, het contrastprincipe en tientallen andere beproefde strategieën.

George van Houtem - docent IFBD
Leer de beste strategieën om elke onderhandeling naar je hand te zetten..

George van Houtem - docent IFBD

Mr. George van Houtem MBA, van opleiding jurist, is als vennoot aan Holland Consulting Group verbonden. Hij begeleidt onderhandelingen, treedt op als voorzitter en bemiddelt bij zakelijke geschillen en conflicten. Hij adviseert bedrijven en instellingen in hun onderhandelingen en traint en coacht onderhandelaars op hun onderhandelingsvaardigheden en –technieken. Hij is als onderhandeldeskundige samen met prof. dr. Willem Mastenbroek mededirecteur van HCG onderhandelingsinstituut.

George van Houtem is tevens een veel gevraagd spreker op congressen en seminars. Zijn boek “De Dirty Tricks van het onderhandelen” is een absolute bestseller. Het behoorde meteen na verschijning al tot de best verkochte boeken op Managementboek.nl en blijft een topper, zowel in België als in Nederland.  Hierop volgden de boeken ‘Onderhandelen als het heet wordt’ en ‘De Psychologie van het Onderhandelen.’ 

George trainde voor het IFBD intussen al meer 2.150 onderhandelaars.  

De psychologie van het onderhandelen

Onderhandelen is vaak een psychologische oorlogsvoering Hoe krijgt u die ‘ja’ in uw onderhandeling? Hoe gaat u om met emoties, druk of manipulatie? Hoe beïnvloedt u uw onderhandelingspartner en hoe wordt u zelf beïnvloed? Hoe herkent u onderhandelingstechnieken en hoe past u die zelf toe? In deze workshop leert u de essentiële breintechnieken voor de professionele onderhandelaar. 

Neem voor meer informatie contact met ons op
Datum & locatie van geplande sessie(s):
Hou mij op de hoogte van nieuwe data
Kostprijs
Inschrijven Inschrijven * Per extra deelnemer aan een open, klassikaal leerprogramma ontvangt u 5% korting op het totaalbedrag met een maximum van 20% (= 5 deelnemers of meer).
Uw persoonlijk carrièrepad: waar staat u vandaag en waar wilt u morgen staan

Het IFBD ontwikkelde speciaal voor u deze unieke carrière-testen, waarbij u uw persoonlijk leer- en groeipad kunt vinden. Het IFBD adviseert zo welke training u vandaag én morgen nodig heeft om uw ambities te realiseren. Klik op het respectievelijke leerpad.  (6 minuten per test).

(Klik op één van deze groeipaden voor een ‘in depth self assessment’ en ontvang een gevalideerd testresultaat.)

Quinn Test: ontdek uw talent als business professional
Managen met tegenwind

Positief en veerkrachtig leiderschap is – zeker nu alles wat moeilijker gaat – uw enige manier om te slagen. Het IFBD helpt u graag bij het uitstippelen van uw (nieuwe) weg. In deze brochure “Managen met tegenwind” vindt u +/- 40 gedegen programma’s die u, uw team en uw organisatie future proof maken. Vandaag worden andere dingen van u verwacht en ook u verwacht vandaag andere dingen.

Anderen bekeken ook
Strategie & innovatie Masterclass Assortiment & Merchandising Masterclass Assortiment & Merchandising Lees meer lees meer Persoonlijke efficiëntie Productief vergaderen Productief vergaderen Lees meer lees meer Writers academy Het perfecte project Het perfecte project Lees meer lees meer Onderhandelen Durven confronteren en onderhandelen op uw werkplek Durven confronteren en onderhandelen op uw werkplek Lees meer lees meer