Afsluiten van verkoopgesprekken - IFBD
Afsluiten van verkoopgesprekken

Afsluiten van verkoopgesprekken

  • U leert om te gaan met uitstel en afstel gedrag van uw klant.
  • U durft dé vraag te stellen : kunnen wij nu zaken doen?
  • U leert de verschillende stappen die garant staan voor een closing.

DURF DE VRAAG STELLEN: KUNNEN WIJ NU ZAKEN DOEN?

De moeilijkste – en beslissende – fase in het verkoopgesprek is het moment van afsluiten. Minder dan één op drie van alle verkoopgesprekken worden op de juiste wijze afgesloten. Vele verkopers durven niet af te sluiten, uit angst een ‘neen’ te krijgen. Verkoopprocessen blijven nodeloos aanslepen, koopsignalen genegeerd, klanten geïrriteerd … Met alle gevolgen van dien. Waar de klant verkoopsignalen geeft, bezwaren oppert die weerlegd kunnen worden en wacht op een concreet voorstel … durven vele verkopers dé vraag niet te stellen: ‘Kunnen wij nu zaken doen?’ In deze turbulente tijden, kunt u zich niet permitteren om klanten te verliezen of prospecten onder te waarderen. Ieder contract is vandaag immers een fundamentele bouwsteen voor de continuïteit van uw onderneming.

U NEEMT STEEDS HET INITIATIEF

Het initiatief zal altijd van de verkoper uit moeten gaan. Uw klant heeft alternatieven en u heeft concurrenten. Het niet op tijd afsluiten zet immers de deur wijd open voor uw concurrenten. En het pad effenen voor deze concurrenten is net wat u niet wilt … Maar afsluiten doet u niet alleen de laatste vijf minuten. Hoewel de eindafsluiting het belangrijkste aspect is om tot resultaat te komen, zal gedurende het verloop van het gesprek met regelmaat tussendoor moeten worden afgesloten om het uiteindelijke doel te bereiken.

HOE PAKT U HET CONCREET AAN?

Zelfzeker zonder arrogant te zijn. Onderlegd zonder academisch te zijn. Technisch zonder de voordelen van de klant uit het oog te verliezen. Als verkoper blijft u uw klant in een continue dialoog betrekken tot de afsluitfase. Zo moet u koopsignalen herkennen en bezwaren weerleggen. Acceptatievragen en controlevragen zijn dan ook een must doorheen het verkoopgesprek. Heel veel verkopers negeren doorheen het gesprek de koopsignalen. Een klant die vraagt naar levertijden, kortingen, maatwerk, garanties of referenties is een geïnteresseerde klant. Uw opdracht als verkoper is dit te sturen tot het definitieve order.

WAT MAAKT DEZE DAG UNIEK?

Indien u niet na ieder positief signaal afsluit, als u negatieve signalen niet kan ombuigen tot positieve signalen … dan geeft u uw klant een excuus én een reden om ‘nee’ tegen u te zeggen. Uw klant ziet af van het concrete order en uw inspanningen zijn voor niets geweest. Reden te meer om deze training niet te missen. Aan de hand van concrete voorbeelden en cases, oefeningen en rollenspelen, discussies en adviezen leert u hoe u uw verkoopgesprek met succes afsluit.

Marc van Autreve – Trainer IFBD
De moeilijkste – en beslissende – fase in het verkoopgesprek is het moment van afsluiten. Minder dan één op drie van alle verkoopgesprekken worden op de juiste wijze afgesloten. Want vele verkopers durven niet af te sluiten uit angst een ‘neen’ te krijgen. Jammer, want zo wordt veel geld verloren.

Marc van Autreve – Trainer IFBD

Deze workshop staat onder de deskundige leiding van Marc van Autreve. Hij heeft meer dan 20 jaar ervaring als sales management trainer en coach. Vier jaar bij Krauthammer, 2 jaar bij Vision Communication en meer dan twaalf jaar bij Mercuri International. Sinds 2006 is Marc Sales Trainer binnen het IFBD waarbij hij ondernemingen en individuen begeleidt doorheen het integrale verkoopproces. Hiernaast was hij gedurende jaren gastdocent aan de UAMS (Universiteit Antwerpen Management School), EHSAL- Instima, KHLeuven en vele andere.

Als trainer is hij gedreven om de manager en zijn/haar medewerkers tot betere resultaten te leiden. Hij werkte als trainer, coach en consultant doorheen diverse organisaties. Dit zowel in B2B, FMCG, Pharma, Banking en High Tech in België als ook in gans Europa. Marc combineert een excellente didactische vaardigheid met een unieke ervaring als trainer met een uitzonderlijke kennis van uwspecifieke business-omgeving.

Goeie uiteenzetting, duidelijke opleiding. Iedereen mag meedoen en meedenken.

Thomas, Junior Sales Manager

Zeer praktische en volledige training!

Geert, Customer Services Manager

Heel leerrijk! Goed tempo & interessante tips en tricks. Bedankt Marc, was heel interessant!

Nathalie, Account Manager
Neem voor meer informatie contact met ons op
Kostprijs
Inschrijven Inschrijven * Per extra deelnemer ontvangt u 5% korting op het totaalbedrag met een maximum van 20% (= 5 deelnemers of meer).
Uw persoonlijk carrièrepad: waar staat u vandaag en waar wilt u morgen staan

Het IFBD ontwikkelde speciaal voor u deze unieke carrière-testen, waarbij u uw persoonlijk leer- en groeipad kunt vinden. Het IFBD adviseert zo welke training u vandaag én morgen nodig heeft om uw ambities te realiseren. Klik op het respectievelijke leerpad.  (6 minuten per test).

 

 

(Klik op één van deze groeipaden voor een ‘in depth self assessment’ en ontvang een gevalideerd testresultaat.)

Quinn Test: ontdek uw talent als business professional
Anderen bekeken ook
Sales Resultaatgericht prospecteren Resultaatgericht prospecteren Lees meer lees meer Sales & marketing De psychologie van de inkoper De psychologie van de inkoper Lees meer lees meer Writers academy De dirty tricks van het onderhandelen De dirty tricks van het onderhandelen Lees meer lees meer Juridische trainingen Contracteren met de overheid (E-procurement & bestekanalyse) Contracteren met de overheid (E-procurement & bestekanalyse) Lees meer lees meer