Afsluiten van verkoopgesprekken
- U leert om te gaan met uitstel- en afstelgedrag van uw klant.
- U durft dé vraag te stellen: kunnen wij nu zaken doen?
- U leert de verschillende stappen die garant staan voor een closing.
De moeilijkste – en beslissende – fase in het verkoopgesprek is het moment van afsluiten. Minder dan één op drie van alle verkoopgesprekken worden op de juiste wijze afgesloten. Vele verkopers durven niet af te sluiten, uit angst een ‘neen’ te krijgen. Verkoopprocessen blijven nodeloos aanslepen, koopsignalen genegeerd, klanten geïrriteerd … Met alle gevolgen van dien. Waar de klant verkoopsignalen geeft, bezwaren oppert die weerlegd kunnen worden en wacht op een concreet voorstel … durven vele verkopers dé vraag niet te stellen: “Kunnen wij nu zaken doen?” In deze turbulente tijden, kunt u zich niet veroorloven om klanten te verliezen of prospecten onder te waarderen. Ieder contract is vandaag immers een fundamentele bouwsteen voor de continuïteit van uw onderneming.
Het initiatief zal altijd van de verkoper uit moeten gaan. Uw klant heeft alternatieven en u heeft concurrenten. Niet op tijd afsluiten zet immers de deur wijd open voor uw concurrenten. Het pad effenen voor die concurrenten is net wat u niet wilt. Toch doet u afsluiten niet alleen de laatste vijf minuten. Hoewel de afsluiting het belangrijkste aspect is om tot resultaat te komen, zal tijdens het verloop van het gesprek regelmatig tussendoor moeten worden afgesloten om het uiteindelijke doel te bereiken.
Zelfzeker zonder arrogant te zijn. Onderlegd zonder academisch te zijn. Technisch zonder de voordelen van de klant uit het oog te verliezen. Als verkoper blijft u uw klant in een continue dialoog betrekken tot de afsluitfase. Zo moet u koopsignalen herkennen en bezwaren weerleggen. Acceptatievragen en controlevragen zijn dan ook een must doorheen het verkoopgesprek. Heel veel verkopers negeren doorheen het gesprek de koopsignalen. Een klant die vraagt naar levertijden, kortingen, maatwerk, garanties of referenties is een geïnteresseerde klant. Uw opdracht als verkoper is dit te sturen naar het definitieve order.
Indien u niet na ieder positief signaal afsluit of als u negatieve signalen niet kan ombuigen naar positieve signalen, geeft u uw klant een excuus en een reden om “nee” tegen u te zeggen. Uw klant ziet af van het concrete order en uw inspanningen zijn voor niets geweest. Reden te meer om deze training niet te missen. Met concrete voorbeelden en cases, oefeningen en rollenspelen, discussies en adviezen leert u hoe u uw verkoopgesprek met succes afsluit.
Deze workshop staat onder de deskundige leiding van Marc van Autreve. Hij heeft meer dan twintig jaar ervaring als sales management trainer en coach. Vier jaar bij Krauthammer, twee jaar bij Vision Communication en meer dan twaalf jaar bij Mercuri International. Sinds 2006 is Marc Sales Trainer binnen het IFBD waarbij hij ondernemingen en individuen begeleidt doorheen het integrale verkoopproces. Hiernaast was hij gedurende jaren gastdocent aan de UAMS (Universiteit Antwerpen Management School), EHSAL- Instima, KHLeuven en vele andere.
Als trainer is hij gedreven om de manager en zijn/haar medewerkers tot betere resultaten te leiden. Hij werkte als trainer, coach en consultant doorheen diverse organisaties. Dit zowel in B2B, FMCG, Pharma, Banking en High Tech in België als ook in gans Europa. Marc combineert een excellente didactische vaardigheid met een unieke ervaring als trainer met een uitzonderlijke kennis van uw specifieke businessomgeving.
Goeie uiteenzetting, duidelijke opleiding. Iedereen mag meedoen en meedenken.
Thomas, Junior Sales ManagerZeer praktische en volledige training!
Geert, Customer Services ManagerHeel leerrijk! Goed tempo & interessante tips en tricks. Bedankt Marc, was heel interessant!
Nathalie, Account ManagerHeel positieve ervaring!
Rainbow, Account ManagerWas toppie!
Joke, Account ManagerTop opleiding!
Emanuel, Account ManagerZeer goede opleiding, zou misschien iets langer mogen duren om alles nog dieper te bekijken. Interessant om situaties uit verschillende sectoren te horen.
Ben, ICT Consultant
Inschrijven
* Per extra deelnemer aan een open, klassikaal leerprogramma ontvangt u 5% korting op het totaalbedrag met een maximum van 20% (= 5 deelnemers of meer). 
Het IFBD ontwikkelde speciaal voor u deze unieke carrière-testen, waarbij u uw persoonlijk leer- en groeipad kunt vinden. Het IFBD adviseert zo welke training u vandaag én morgen nodig heeft om uw ambities te realiseren. Klik op het respectievelijke leerpad. (6 minuten per test).
(Klik op één van deze groeipaden voor een ‘in depth self assessment’ en ontvang een gevalideerd testresultaat.)
Positief en veerkrachtig leiderschap is – zeker nu alles wat moeilijker gaat – uw enige manier om te slagen. Het IFBD helpt u graag bij het uitstippelen van uw (nieuwe) weg. In deze brochure “Managen met tegenwind” vindt u +/- 40 gedegen programma’s die u, uw team en uw organisatie future proof maken. Vandaag worden andere dingen van u verwacht en ook u verwacht vandaag andere dingen.
Voer uw e-mailadres in en de brochure wordt naar u toe gestuurd waarna u deze kunt downloaden.
Bedankt, de brochure is naar uw e-mailadres verzonden. U kunt de brochure nu ook downloaden.
Download brochure
Voer uw e-mailadres in en de brochure wordt naar u toe gestuurd waarna u deze kunt downloaden.
Bedankt, de brochure is naar uw e-mailadres verzonden. U kunt de brochure nu ook downloaden.
Download brochure
Vul uw e-mailadres in en wij laten u weten wanneer er extra data beschikbaar komen.
Bedankt, u ontvangt nu automatisch een e-mail wanneer nieuwe data beschikbaar komen.
Sluiten
Vul uw e-mailadres in en wij inspireren u met onze nieuwsbrief.
Vul uw e-mailadres in en ontdek de Top 10 IFBD-trainingen
Download brochure 
