Enkele Dirty Tricks van het Onderhandelen toegelicht …

WIN-WIN & PARTNERSHIP VERSUS UW REALITEIT … 

Iedereen onderhandelt. Honderden boeken en evenveel trainingen leren ons hoe wij hierbij een win-win relatie moeten nastreven, de gezamenlijke belangen moeten onderstrepen en zo tot een partnership groeien.

De realiteit leert ons echter iets anders. Partnership is vaak een luxe. Eigenbelang en resultaat zijn eerder de regel. Zeker in het huidige economische klimaat waar dat “eerst wij, dan jij” geldt. Het gemeenschappelijke belang krijgt immers pas aandacht eens het eigenbelang is gerealiseerd. En hiertoe worden de “Dirty Tricks” niet geschuwd.

BENT U VOORBEREID OP DEZE DIRTY TRICKS?

Hoewel u ongetwijfeld goed getraind bent, bent u niet voorbereid op deze ‘Dirty Tricks’. Laat staan dat u deze zelf kunt toepassen. Daarom organiseert het IFBD deze unieke workshop “De Dirty Tricks van het Onderhandelen”. Want eerder vroeg dan laat, krijgt u hiermee te maken … Deze dag leert u niet alleen de snode tactieken en strategieën te herkennen, maar deze ook te counteren of zelf toe te passen.

KENT U DE DIRTY TRICKS EN KUNT U ZE WEERLEGGEN?

Maar hoe countert u de allerlaatste eis? Wat met ‘schijnonderhandelingen’? En wat met emotioneel beroep op uw goodwill? Wat is een “nibble” of een “bogey”? En de salami-tactiek? Hoe weerlegt u dreigingen? Wat met ‘laat ons het verschil delen’? Of agendamanipulatie en tijdsdruk? Of onbestaande risico’s? Het ontkennen van beslissingsbevoegdheid? De altijd betere aanbieding van de concurrent? De rigide verkoopsvoorwaarden? Dat allerlaatste kleine percentje? Het ‘ik krijg dit niet goedgekeurd behalve als u …’

TWEE VEEL TOEGEPASTE DIRTY TRICKS TOEGELICHT

Wie werd nooit met één van deze “Dirty Tricks” geconfronteerd tijdens een onderhandeling? Wie heeft nooit toegegeven, na een lange onderhandelingsfase, azend op dat contract? Wie is nog nooit door een gehaaide inkoper of verkoper in de luren gelegd? Graag licht ik hier twee – zeer vaak toegepaste – Dirty Tricks in detail toe.

• SALAMITACTIEK

De uitdrukking refereert aan een salami die men in kleine plakjes snijdt. Haal een klein plakje uit de worst en er blijft bijna een hele salami over. Niets aan de hand maar het blijft vaak niet bij dat ene plakje. Tijdens de onderhandelingen vraagt de andere partij u om een kleine concessie. Gezien de omvang van de onderhandeling bent u wellicht geneigd aan dat verzoek te voldoen. Het blijft evenwel niet bij die kleine concessie. Gedurende de verdere onderhandeling verzoekt men u telkens weer om een beetje tegemoet te komen. Elke concessie op zichzelf, kunt u nog billijken. Maar … voordat u het weet heeft u een hele salami weggeven.

 Hoe countert u deze Dirty Trick?

– Onderhandel nooit over elk onderdeel apart. Ga onderhandelen over alle onderwerpen in totaliteit. Zo voorkomt u dat u op alle onderdelen afzonderlijk concessies moet doen.

– Benadruk dat de andere partij u in uw ogen om een belangrijke concessie vraagt. Als u bereid bent de ander tegemoet te komen, blaas uw concessie dan op. Met andere woorden, het is geen kleine concessie waarom gevraagd wordt maar een significante.

– Wanneer men u wederom om een ‘kleine’ concessie vraagt, geef aan dat u een patroon ziet ontstaan en dit niet wenselijk vindt. Hiermee geeft u het signaal af dat u de tactiek van de ander doorziet.

– Vraag altijd wat terug voor een concessie. Dat kan een concessie van de andere partij zijn maar ook dat de onderhandeling met het inwilligen van het verzoek wordt afgerond.

• ONTKENNEN VAN BEVOEGDHEID

Na een inspannende onderhandeling staat u op het punt te tekenen. Plots staat de andere partij op en geeft te kennen dat hij niet tekeningsbevoegd is of nog even langs aankoop moet. De leidinggevende of inkoper moet het onderhandelingsresultaat eerst beoordelen voor het contract getekend kan worden. Uiteraard komt deze terug met bemoedigende woorden ‘het concept ziet er goed uit. Op een paar punten kunnen we echter niet instemmen en op enkele aspecten is mijn medewerker te vrijgevig geweest. Daar moeten wij dus opnieuw over onderhandelen.’ Wat nu? U heeft al uw informatie en concessiebereidheid al gedeeld en staat dus op achterstand.

 Hoe countert u deze Dirty Trick?

– Voorkomen is beter dan genezen. Vraag daarom vooraf of uw gesprekspartner tekenbevoegd is. ‘Hoever reikt uw mandaat?’ En als dat te zwaar beladen is, kunt u minder beladen zinnen gebruiken als; ‘ik neem aan dat wij dit samen mogen afronden?’, ‘ik ben tekenbevoegd, u ook neem ik aan?’, ‘tot hoever kunnen wij gaan in de afhandeling?’

– Mocht u tijdens de onderhandelingen toch geconfronteerd worden met dit spel, pak dan óók de nodige speelruimte. Geef bijvoorbeeld aan dat u het resultaat uiteraard intern nog moet delen en dat het maar de vraag is of men intern akkoord zal gaan. Of laat iemand anders uit uw organisatie de volgende ronde ingaan.

In dit unieke programma leert u hoe u deze – en vele andere – Dirty Tricks professioneel kunt counteren. Op deze videolink verduidelijkt meesteronderhandelaar George van Houtem zijn programma.

PINGELEN, OVERLEGGEN OF ONDERHANDELEN … AAN U DE KEUZE

Selectieve informatieverstrekking en psychologische druk. Manipulaties en dreigementen … Soms omfloerst en gemaskeerd, vaak keihard en open. Een goed onderhandelaar onderkent de strategie van zijn partner en zet net die ene slimmere zet. Hoe u dat doen moet, leert u van onze toptrainer George van Houtem. Hij toont u niet alleen hoe de Dirty Tricks werken, maar ook hoe te reageren én te counteren met succes.

Klik hier voor het programma ‘De Dirty Tricks van het Onderhandelen’.

Klik hier voor de IFBD business video van het programma ‘De Dirty Tricks van het Onderhandelen’.

Dirk SPILLEBEEN

Programma Directeur IFBD